「あなたの治療院の強みは何ですか？」
鍼灸院や整体院の先生にそう質問すると、「丁寧なカウンセリングです」「国家資格を持っています」「オーダーメイド施術です」という答えが返ってくることがあります。しかし、実はこれらは強みではなく、単なる特徴です。治療院集客や鍼灸院マーケティングで重要なのは、自分のサービスだけを見ることではなく
お客様は何を求めているのか？お客様にとっての競合は誰なのか？その競合と比べて自分は何ができるのか？を考えることです。
多くの治療家が「強みが見つからない」「他院との差別化ができない」と悩みますが、その原因は考える順番を間違えているからかもしれません。今回は、誰もが知っているドラえもんの登場人物を使いながら、治療院の強みの見つけ方、鍼灸院の差別化戦略、治療院マーケティングの基本について、熊本で家族時間を楽しみながら鍼灸院経営も楽しんでいる鍼灸師が分かりやすく解説します。
【１】治療院の強みが見つからない理由
多くの人は、「自分には、何が出来るだろう？」から考え始めると思います。
自分は、痛みなく鍼が打てる！美容鍼が得意！自律神経へのアプローチが得意！カウンセリングが丁寧！国家資格をちゃんと持っている！
などなど。
この場合、自分→商品→お客様という流れになっており、あなたの頭の中は、「自分がこれが出来るから、出来ることを商品にし、それをお客様に提案する」という順番で考えているんですよね。でも、実は、マーケティングでは、この順番だと、強みが見つかりにくいんです。
【２】治療院マーケティングは「顧客・競合・自社」の三角形で考える
マーケティングの基本は、「自社」「顧客」「競合」の三角形です。この3つの関係性の中で、「選ばれる理由」が決まるのです。
今回は、ドラえもんを例に、この３つの関係性を解説したいと思います！
【３】ドラえもんで解説！競合によって強みが変わる理由
ここで質問！のび太のライバルって誰でしょう？
多くの人は、「ジャイアン」と答えるかもしれません。でも実は違います。ライバルは、しずかちゃんが何を求めているかによって変わるのです。
今回は、自社をのび太、顧客をしずかちゃん、競合にジャイアンやスネ夫で解説していきます。
１．しずかちゃんがお金持ちを求める場合
もし、しずかちゃんが「将来はお金持ちと結婚したいな〜」と思っていたら？
この場合のライバルは、スネ夫です。のび太が「僕は優しいんだ！」と言っても意味がありません。
なぜなら、比較対象がお金持ちのスネ夫だから。この戦場では、のび太は負けています。
２．しずかちゃんが強い男を求める場合
もし、しずかちゃんが、「男の子ならケンカが強い人がいい！」と思っていたら？
ライバルはジャイアンになります。この場合も、のび太が「昼寝が得意です」とか言っても関係ありません。
この戦場でも、のび太は負けてしまいます。
３．しずかちゃんが優しい人を求める場合
では、しずかちゃんが「優しい人が好き」と思っていたらどうでしょう？
すると突然、のび太の評価が上がります。ジャイアンより優しい。スネ夫より思いやりがある。
（しずかちゃんとの結婚式前夜のお話で、しずかちゃんのパパも、のび太の優しさを評価してた！という雑学を急に披露）
ここで初めて、のび太の優しさが”強み”になる
ここで大事なのは、のび太の優しさは元々変わっておらず、のび太自身は何も変わっていません。
変わったのは、しずかちゃんの求めるものと、比較対象です。
つまり、強みとは、自分の中に最初から存在するものではなく、顧客と競合との関係の中で生まれるものなのです。
【４】鍼灸院や治療院の差別化もまったく同じ
ここまで読んで、「ドラえもんの話は分かったけど、治療院と何の関係があるの？」と思われたかもしれません。
実は、私たち治療院経営者も、のび太くんと全く同じなんです。
あなたが鍼灸院を経営しているとして、その時、多くの人は「うちの強みは何だろう？」と考え始めます。でも、それはのび太くんが「僕の強みは優しさです！」と突然アピールし始めるのと同じです。大事なのは、その前。しずかちゃん（顧客）が何を求めているか？なんです。
例えば、お客様が「肩こりを何とかしたい」と思っているなら、あなたのライバルは近所の鍼灸院ではなく、整形外科かもしれません。湿布かもしれません。YouTubeのストレッチ動画かもしれません。
はたまた、お客様が「癒されたい」と思っているなら、ライバルは鍼灸院ではなく、温泉かもしれません。エステかもしれません。推しのアイドルかもしれません。
多くの治療家は、「競合は近所の治療院です」と思っています。でも実際には違います。
競合を決めているのは、私たちではなく、お客様の頭の中です。
しずかちゃんが求めるものによって、のび太のライバルが変わったように、お客様のニーズによって、私たちの競合も変わります。
【５】治療院集客で成功する人が考える順番
多くの人は、①自分を見る②商品を見る③顧客を見るという順番で考えます。
しかし本来は、①顧客を見る②顧客にとっての競合を見る③その競合と比べた時の自分の価値を見る
この順番で考える事が出来る人が、治療院や鍼灸院で成功している人になります。
だから、「強みが分からない」と思った時は、自分を見るのではなく、まず顧客を見る。
顧客が何を求めているのか？その願いを叶えるために、他にどんな選択肢があるのか？
そこが見えてきた時、初めて本当の競合が分かり、本当の強みも見えてくると思います。
まとめ｜治療院の強みは自分の中ではなく顧客の中にある
もし今、「うちの強みが分かりません」と思っているなら、自分を見つめるのを一旦やめてみてください。代わりに、お客様を見てください。
そして、お客様にとってのライバルが誰なのかを考えてみてください。すると、今まで見えなかった強みが、驚くほど自然に見えてくるはずですよ＾＾
強みが見つからないのは、才能がないからではありません。「自分には強みがない」のではなく、「顧客・競合・自社」の整理ができていないだけです。
実際、私がサポートしている先生方も、競合を見直しただけで
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