鍼灸院や治療院で「技術には自信があるのに売れない」と悩む先生は少なくありません。
実はその原因は、技術不足ではなく”お客様が買わない理由”を理解できていないことにあります。
私自身、鍼灸院経営をしながら、集客スクールも運営していますが、先日あるサービスを「買いませんか？」と提案される機会がありました。
内容を聞いて「ちょっといいかも」と思ったものの、結果的に私は購入しませんでした。
この経験を通して感じたのは、「買わない」にはちゃんと理由があるということです。
今回は、私自自身がお客様の立場になって見えた、技術はあるのに売れない5つの理由をお伝えします。
鍼灸院集客や治療院経営にも、そのまま活かせる内容です。
【１】良いサービスなのに購入をしなかった5つの理由
お客様の立場になると見えてくるものがあるということを実感した今回の経験。
私がお客様の立場で感じ、結果として、買わないという判断を下した理由を５つ書いていきます。
１．未来のビジョンが見えない（施術後の変化の提示不足）
最初に感じたのは、「このサービスを受けたら自分の事業がどう変わるのか？」が見えなかったことです。
人は自分の変化や、未来に対してお金を払います。私の場合、サービスを受けた後の未来が具体的に見えず、必要性を感じませんでした。
これって、鍼灸院でも同じで、これは鍼灸院の現場でも全く同じことが言えます。
例えば、自律神経ケアや美容鍼のメニューをアピールする際、「最新の技術です」「〇〇のツボを刺激します」といった施術内容ばかりを説明していませんか？お客様が本当に知りたいのは、「めまいが消えて仕事に集中できる毎日」や「鏡を見るのが楽しくなる未来」です。
施術の先にあるビジョンを提示できているか、今一度見直してみましょう。未来を見せることは、鍼灸院集客で非常に重要です。
２．施術者への信頼・信用貯金が足りない（認知と発信の重要性）
人は知らない人から高額なサービスを買いにくと思います。
私も過去に数十万円の経営スクールに入ったことがありますが、その時は信頼している人がいたから即決できました。
今回は、相手のことをほとんど知らない状態で、信頼や信用貯金がない状態だったので、おサイフの紐はゆるみませんでした。
治療院経営においても、新規の患者様は「どんな先生なんだろう」「本当に治してくれるのか」と強い不安を抱えて来院されます。
だからこそ、日頃からブログやSNSで自身の施術方針、開業への想い、人柄を発信し、あらかじめ「信頼」を積み重ねておくことが集客の生命線になります。
３．強引なクロージング（お客様の気持ちを置き去りにした売り込み）
「今この場で決めてください」
「旦那さんに相談しなくてもいいですよね？」
こう言われた時、私は一気に気持ちが冷めまたんですよね。もちろん、即決はクロージングの基本ではあります。
しかし、お客様の気持ちを置き去りにしたクロージングは逆効果です。
治療院でも、回数券や次回予約を「売ろう、売ろう」と必死になるあまり、患者様の家庭環境や経済的な事情を置き去りにしたクロージングになっていないか注意が必要です。
鍼灸院や治療院集客で大切なのは、売り込むことではなく、必要性を伝えることです。
「売ろう！」とした瞬間、お客様はこちらの気持ちを敏感に察知して、買いたくないという気持ちになります。ココは、本当に注意しなければいけない事だと思います。
４．タイミングが合わない（今は必要ない！お客様の優先順位）
ちなみに、今回のサービスに関して、ちょっと良いかも！？と思った部分はあります。「でも、今じゃない。」これは経営判断でした。
この感覚って、鍼灸院や治療院のお客様もお持ちの感覚だと思います。「“今は”必要ない。」
断られる＝必要ない、ではありません。タイミングが違うだけということはよくあります。しかし、体のプロとして、今のお客様の状態を改善するために、こんな方法があるよ！はいい続ける必要はあると思います。買うか買わないかを決めるのはお客様であるし、今必要かどうかを決めるのも、もちろんお客様であるのですが、必要性は伝えていくべきです。
５．サービスの全体像と「価格以上の価値」が伝わっていない
今回のサービス、何だか良さそうは感じることは出来たのですが、サービスの全体像が見えず、「この金額を払って何が得られるのか？」が分かりませんでした。
これは鍼灸院の商品設計でもよくあることです。「施術内容」は説明しているけど、「価値」が伝わっていない。
価値を伝えるためには、
・何が解決できるのか
・どう変わるのか
・なぜこの価格なのか
これを整理する必要があります。LP（ランディングページ）が重要なのは、このためです。
LPには、このサービスを受けたあとの未来も書き込むし、悩みの解決方法も書き込む。施術者自身の想いも書くし、もちろん、サービスの内容も書く。
自分がいない所でも、しっかり”サービスの価値”や、”その人にとってのサービスの必要性”を説明してくれるので、LPは不可欠だなと痛感しました。
【２】あなたの鍼灸院・治療院経営でも同じ「売れない原因」が起きていませんか？
私が、今回購入しないと決めたように、あなたの鍼灸院や治療院でも、お客様に買ってもらえない…売れないという事が起こっていると思います。
そうならない為にすべき事はコレです。
１．問診・カウンセリングで「売ろう」とするのをやめる
「売ろうとしている」
お客様自身をお金に見てしまった瞬間に、お客様は瞬時にその空気を感じ取ります。絶対に、売ろうとしてはダメです。問診やカウンセリングでやるべき事は、事実を伝えることだけ。体のプロとして、今のお客様のお体の状態を分析し、未来への道筋を見せることだけをしてくだいね。
２．価値を伝える「順番」が間違えない
価値を伝えることはとても重要です。でも、それは、お客様の悩みあってのこと。自分のサービスがどんなに良いサービスでも、お客様の悩みがそこになければ、サービスの良さは消えてしまいます。お客様の悩み→悩みを解決するためのサービス。この順番が大事になります。
お客様のお悩み、ちゃんと聞けていますか？
３．自動で価値を伝える「LP（ランディングページ）」を持つ
先ほども書いたように、LPを持つことで、あなたのサービスの価値や、お客様が自分自身で必要性を感じてくれるキッカケになります。
自分が稼働しなくても、伝えてくれる優秀な営業マンがLPです。まだ自分のサービスのLPを持っていない人は、ぜひ作ってください！
LP作りを通して、自分でもまだ気づいてない、ご自身のサービスの価値を見出すことも出来ますよ＾＾
集客で大切なのは、売り込むことではありません。お客様の悩みを理解し、その悩みを解決する未来を見せることです。
その積み重ねが、信頼になり、申込みにつながります。
最後に：鍼灸院・治療院集客で大切なのは「売る」ではなく「伝える」
今回は、自分自身がお客様の立場になった時に感じたことを通して、鍼灸院で、お客様に対して自分のサービスをどう伝えるのか？について、５つのポイントと、お客様の立場になったからこそ分かる、リピートされない理由を書きました。
売ろうとせず、お客様にしっかり未来を見せる提案をされ、価値を感じてもらってくださいね！
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