「料金を上げたいけど、正直不安…」
「この金額で、本当にお金を払ってもらえるのかな？」
鍼灸院や治療院を開業していると、一度はこんなふうに悩んだことがあるのではないでしょうか。
周りを見れば、自費施術でしっかり価格を取っている院もある。でも、自分はまだそこまで自信が持てない。だから、つい料金を低く設定してしまう。
実はこれ、技術や経験の問題ではないケースがほとんどなんです！鍼灸院の料金を上げられない背景には、多くの施術者が共通して抱えている「ある考え方のクセ」があります。この記事では、なぜ鍼灸師は料金を上げることに不安を感じやすいのか？「お金のブロック」はどこから生まれるのか？施術の値段は、何を基準に決めるべきなのか？について、実体験も交えながら熊本で７日で５０万の鍼灸院を経営する３児の母鍼灸師が分かりやすく解説していきます。
【１】鍼灸院の料金を上げられない理由① 技術や経験が足りないと思い込んでいる
鍼灸院を開業したばかりの頃って、「まだ自分は料金を上げられるレベルじゃない」そう感じてしまうのは、とても自然なことです。
特に、開業前に鍼灸院や整骨院等で、どれだけ臨床経験を積んでいたとしても、「自分で値段を決める」という立場に変わった瞬間、に自信が揺らぐ人は少なくありません。雇われていた頃は、施術の料金は院や会社が決めたものだけど、いざ開業する！という段階になると、自分の腕に直接、値札を付けた経験がないため、「この施術に、この金額をもらっていいのかな？」という不安が出てきやすいのです。
さらに、産後やブランク明けの開業となると、その不安はより強くなります。
その結果、「もう少し上手くなってから」「自信がついてから値上げしよう」
と考え、まずは低い料金から始める選択をする。これは、決して珍しいことではないと思います。
私自身も、実際、開業初期に「産後で、人の体を触ってなく、不安だったので、とりあえず安くしておこう」と60分3,000円など、かなり控えめな価格設定でスターとしました。苦笑
ただ、この段階で起きているのは、本当に技術が足りないから値段を下げているというよりも、自分自身が自分の施術価値を測れなくなっている状態であることがほとんどです。
そして、この思い込みが強いほど、料金を上げるタイミングをどんどん逃してしまうと思います。
【２】鍼灸院の料金を上げられない理由② 「お金を払う側」の経験が少ない
多くの鍼灸師・治療家さんが、「高額メニューが売れない」「価格を上げるのが怖い」と悩みます。でもこれ、セールスが下手だからでも、人柄が悪いからでもありません。単純に、自分自身が”10万円の価値を体感していない”だけというケースが本当に多いんです。
たとえば、こんな想いの鍼灸師・治療家さんはいませんか？
・学びにお金を使うのを、いつもギリギリまで悩う
・「無料でなんとかならないかな」と探してしまう
・10万円という金額に、無意識でブレーキがかかる
もし、自分がこう感じているとしたら、同じ感覚を持っている相手に、10万円の商品を提案するのは、正直かなり難しい。なぜなら、提案する側の”迷い”は、言葉にしなくても必ず伝わるからです。
「本当にこの価格でいいのかな」「高いって思われないかな」そんな気持ちを抱えたままの説明は、どれだけ良い内容でも、相手の心を揺らしません。
逆に、自分が10万円を払って「これは必要だった」「未来が変わった」と感じた経験がある人は違います。価格ではなく、その先にある変化を語れるからです。この”実感”がある人の言葉は、自然と説得力を持ちます。だから私は、「10万円のモノが買えない人に、10万円のモノは売れない」と思っています。これは、お金の話ではなく、価値の話。
そして、自分のサービスに価格をつけるということは、自分自身の未来に、いくらの価値を見ているかという問いでもあるのです。
【３】料金を上げる前に鍼灸師・治療家がやるべき２つの準備
ここまで読んで、確かに…私自身、あまり高額なサービスにお金を払ってこなかったかも…。でも、じゃあ何から変えればいいの？そう感じた方も多いと思います。そこでここからは、私がこれまで多くの鍼灸師・治療家さんを見てきて「料金を上げる前に、これをやらずに上げると失敗しやすい」と感じている２つのポイントをお伝えします。
準備１：自分が「価値にお金を払う経験」を増やす
まず一つ目は、とてもシンプルです。自分自身が、価値あるものにお金を払う経験をすること。例えば、ずっと気になっていた講座や勉強会を「高いから…」でやめていないか？サロンや施術を価格だけで選んでいないか？「安いからここでいいや」が口癖になっていないか？
これ、決して責めているわけではありません。ただ、「安い理由」で選ぶ側に慣れすぎると、「高い理由」を説明する感覚が育たないんですよね。
逆に、自分がなぜその講座を選んだのか？なぜその施術にお金を払ったのか？何に一番価値を感じたのか？を言語化できるようになると、自分の鍼灸施術の価値も、自然と説明できるようになります。
準備２：技術ではなく「変化」を言葉にできるようにする
二つ目は、施術内容ではなく、変化を語れるかどうか。鍼灸師さんあるあるかな？と思うのですが、ツボの説明や、どんな手技を使っているのかを一生懸命説明していませんか？でも、お客様が本当に知りたいのは、そこではありません。例えば、「今日は〇〇のツボを使って、自律神経を整えます」よりも、「朝起きた時のだるさが減って、仕事に行くのが楽になりますよ」や、「夜中に何度も目が覚めていたのが、朝まで眠れるようになる方が多いです」
という、生活がどう変わるのかの部分をお伝えしているのか？例えば、10万円という金額は、「施術」ではなくその先の未来に対して払われるものです。
最後に：
ここまでお伝えしてきたように、鍼灸施術の料金を上げられない理由は、技術不足や経験不足だけではありません。多くの場合、
- 自分の施術に「どんな価値があるのか」を言葉にできていない
- 価値そのものではなく、時間や手技で価格を考えてしまっている
- そして何より、自分自身が「価値にお金を払う側」を経験していない
この3つが重なって、「この金額で本当にいいのかな？」という不安が生まれています。施術後の状態に価値を見出せるようになると、自然と「受け取っていい金額」も変わっていくと想いますよ。
とはいえ、頭では分かっていても、いきなり考え方を切り替えるのは難しいですよね。私自身も、料金に対する不安やブロックは、一気に外れたわけではありません。少しずつ、考え方を整えていく中で、「この施術なら、この料金でいい」そう思えるようになっていきました。
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